目次
- はじめに
- マーケティングで大切な”OATHの法則”とは？
- “OATHの法則”の例とユーザーへのアプローチ方法
- マーケティングを加速させるチェックリスト
- まとめ
1.はじめに
本記事はマーケティングで成果を上げるために知っておきたい”OATHの法則”についての解説記事です。
企業や個人のSNSの運用や、広告運用、オウンドメディアの運用・LINE公式アカウント・メルマガの配信などで、幅広く使える法則になるので基礎知識として記事を読み進めていただければと思います。
2.マーケティングで大切な”OATHの法則”とは
早速ですが”OATHの法則”について解説をしていきます。
“OATHの法則”とはユーザーが商品を購入するまでの、4つの心理状況の頭文字を取った法則です。
[OATHの法則]
- Oblivious=無知
- Apathetic=無関心
- Thinking=関心
- Hurting=悩み
この”OATHの法則”を理解して商品のターゲティングをすることで、正しいユーザーへのアプローチ方法が見えてきますので、内容に興味がある方は読み進めていただければと思います。
3.”OATHの法則”の例とユーザーへのアプローチ方法
マーケティングにおいて、よく行われるセグメントとして「年齢・性別・職業・働き方」などをターゲティングをしている方は多いですが、この”OATHの法則”まで意識したターゲティングできている企業や個人は少なく感じます。
この章ではOATHの法則の例とユーザーの心理状況に対しての効果的なアプローチ方法について記載します。
まず”OATHの法則”とは「顧客の心理状況」と記載をしましたが、下記のテーマで「40代・男性・東京在住でテレワークをしているサラリーマン」という同じターゲット設定で”OATHの法則”の例を上げていきます。
生活習慣病になりにくい、塩分控えめの健康志向のラーメンを販売をする。
Oblivious=無知ターゲットの心理状況
無知の心理状況のターゲットは、ラーメンを食べることに対して美味しさが重要で、健康に対して全く問題点を認識をしていない状態です。
Oblivious=無知層へのアプローチ
無知層に対しての効果的なアプローチとは、まずあなたのサービスに対しての「問題意識」を持っていただくことです。
[具体例]
・海水と比べてラーメンの塩分は5倍多いということを知っていますか？
・3日間の汗とラーメン1杯は同じ塩分量です。
などのように問題を意識させるアプローチが必要となります。
※上記の2つのコピーに根拠はありません。
Apathetic=無関心ターゲットの心理状況
無関心の心理状況のターゲットは、ラーメンを食べることに対して、確かに太ったり血圧が上がるということは知っていても、罪悪感も問題を感じていない状態です。
Apathetic=無関心層へのアプローチ
無関心層へのアプローチは「問題を解決する必要性」や、「問題を解決することによるメリットやベネフィット」を啓蒙していくことが大切です。
[具体例]
- 1週間で3回以上ラーメンを取り続けると成人病のリスクが○%向上します。
- 1日のたった30分のランチを意識するだけで、午後の仕事の生産性は○%向上します。
など、健康志向のラーメンに切り替えた先に描ける未来を訴求することが効果的です。
Thinking=関心ターゲットの心理状況
関心のある心理状況のターゲットは、ラーメンを食べることに対して、太ったり血圧が上がることに問題と思っていて改善したいと思っている状態。
Thinking=関心層へのアプローチ
関心層にまできているユーザーや、さまざまな解決策について比較や検討している状態です。マーケティングでは、多くの場合、関心層をターゲットにします。関心層への戦略は、他社製品との違いや自社製品独自の強み、権威性などを盛り込みましょう。
[具体例]
・オーガニックは99%添加物で1%でも無農薬のレモン果汁を含んでいたらオーガニック食品と言うことが可能です。私達のラーメンは、100%完全無農薬の素材を使っています。
など競合他社との差別化を図るアプローチが必要となります。
Hurting=悩みターゲットの心理状況
悩みのある心理状況のターゲットは、ラーメンを食べたくてたまらないけど、太ったり血圧が上がることに対してすごく困っていて問題解決をしたい状態。
Hurting=悩みの層へのアプローチ
悩みの層は、問題によって何らかの不利益を被っており、今すぐ解決したいと考えている「お悩み層」です。お悩み層は、「今すぐ客」と言い換えることもできます。
[具体例]
・本日来店をいただくとラーメンと相性の良い「無農薬野菜ジュース」を1杯プレゼント。
など行動を促すアプローチが効果的です。
4.マーケティングを加速させるチェックリスト
本題に入る前にまずは下記のチェックリストを埋めていきましょう。
□あなたの商品に対して無知な人にもわかりやすい情報配信ができていますか？
□あなたの商品は無関心の人に関心を持ってもらう顧客導線を作り出すことはできていますか？
□あなたの商品に対して無知な人に自社の強みや売りを押し付けていませんか？
このチェックマークを見て「まずい、、、全然チェックがつかない…」や「意識をしたことがなかった」と言う方は、是非記事を読み進めていただければと思います！
ターゲティングの時点で”OATHの法則”を意識する必要がある
このようにターゲットが「40代・男性・東京在住でテレワークをしているサラリーマン」と同じでも、心理状況が全く違う人がいるというのはマーケティングの戦略を作るにあたって重要なポイントとなります。
無知の人にいくら「健康的なラーメンがある」と訴求しても響きません。そして、あなたの商品を購入する人は悩みを持っている人であるという認識が大切です。
あなたの商品はどの心理状況の人に届ける必要がありますか？
また、無知の人に関心を持たせることのできる顧客導線の設計を作ることができていますか？
5.おわりに
この”OATHの法則”はマーケティングやセールスにおいて中心となる重要な法則です。ユーザーの母数としてはOblivious=無知→Apathetic=無関心→Thinking=関心→Hurting=悩みの順番にユーザー数が減ってきます。
100人ユーザーがいたら1人があなたの解決をできる悩みを持っていれば、とても良い数値とも言われています。無知な人や無関心な人にいくら「健康志向のラーメンを食べに行こう」と言っても誘いには乗ってくれません。
ターゲットの心理状況をセグメントして、””の心理状況に則り顧客導線設計を行い、必要なタイミングで必要な情報提供を顧客に届けていくことで、自動で顧客が教育され集客できる状態が作られてきます。
また、前回の【アカウント運用前に必読！】運用している人の9割が知らない。LINE公式アカウントの重要すぎる基礎知識。の記事の中で、PULL型・PUSS型の媒体の違いについて記載しましたが、PUSS型でのアプローチは”Hurting=悩みの層”に対しては、効果的と言われています。
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